Claves para aumentar la rentabilidad de tus clientes

Paula García -

Dicen que cada cliente es un tesoro, y esta máxima no podría ser más acertada. Sin ellos nuestra pequeña empresa, nuestro negocio, no funcionaría y tenemos que dejar al cliente satisfecho no solo para que vuelva a confiar en nosotros, sino para que nos recomiende a sus familiares y amigos. Pero no todo vale a la hora de sacarle el máximo partido a nuestros clientes, de ahí la gran importancia de aumentar la rentabilidad de cada cliente siguiendo las pautas adecuadas para ello.

Las 6 R del marketing

Relación, retención, rentabilización, referenciación, recuperación y reactivación. Son lo que en el mundo del marketing se conoce como las 6 R, y nos indican los seis pasos que debemos dar para sacar el máximo partido a nuestros clientes. Por ejemplo, hay que pasar de una relación esporádica, que se da cuando el cliente necesita algo, a una más regular, donde tú, como dueño del negocio, esperas que el cliente pase por tu tienda, tu página web, etc., con cierta regularidad en busca de nuevos productos.

A medida que aumente la relación, mayor será el gasto que realice en nuestro negocio, de ahí que sea tan importante retener -o fidelizar, dicho de manera más suave- a los clientes. Otro aspecto muy interesante es la rentabilización, que puede darse porque el cliente compra más o porque haces una buena gestión de precios. Sin embargo, también hay que saber manejar a los clientes no rentables, todo un reto, aunque siempre será más fácil hacerlo con ellos que si tuviésemos que ir a por nuevos clientes.

Hablando de captar clientes, las referencias personales son la mejor forma de atraerlos. Y para hacer que sean todavía más rendibles, hay que recuperar a los clientes perdidos, por ejemplo mejorando la respuesta que ofrecemos ante sus dudas y consultas a partir de una serie de protocolos, y no dejando todo en manos de la improvisación. En este sentido hay que hablar de la reactivación, acciones que nos permitan recuperar la acción con esos clientes que, por la razón que sea, han reducido su nivel de actividad hasta el punto de finalizarla.

aumentar la rentabilidad de los clientes

Cómo aplicar estas pautas

A la hora de realizar un completo seguimiento de tus clientes y tus ventas se antoja imprescindible contar con una buena asesoría online. El hecho de tener un asesor online a tu lado te permitirá seguir la evolución de tus ingresos y gastos a tiempo real, sabiendo cuando aumenta y cuando baja la actividad, si estamos perdiendo o ganando clientes y, tan importante o incluso más, nos ofrecerá consejos muy interesantes a la hora de tomar decisiones que afectan a nuestro negocio y a sus finanzas.

Una de esas decisiones podría ser llegar a acuerdos con terceros que ofrezcan productos que se complementen con el tuyo -nunca el tuyo, igual que tú tampoco ofreces el suyo- y ofrecer un pack conjunto que mejore la experiencia del cliente. Pagará un poco más, pero el servicio que recibe será mucho más completo y una experiencia positiva es la publicidad necesaria para que recomiende tu negocio. No hay que cerrarse a unas alianzas que en muchos sectores funcionan a la perfección.

Finalmente hay que destacar las estrategias de fidelización más habituales, desde los descuentos o envíos gratis por compras superiores a cierto precio hasta los bonos de fidelización o aprovechar los días especiales. En esto los estadounidenses son un buen ejemplo a seguir, e iniciativas como el Black Friday, el Cibermonday o las noches en blanco nos permiten sacar el máximo partido a los clientes, y son una excelente forma de llegar a nuevas personas que se sumarán a nuestra cartera de clientes.